نیروهای فروش سازمان، طی یک طیف طبقه‌بندی می‌شوند. یک طرف این طیف، نیروی فروش یا کارمند ساده‌ای قرار دارد که صرفا در پشت باجه فروش، اقدام به فروش آنلاین محصولات می‌نماید. در طرف دیگر طیف، نیروهای خلاق و زبده‌ای قرار دارند که متخصص فروش و مذاکره هستند. در حقیقت، کسب و کار شرکت، وابسته به وجود چنین نیروهایی است و بدون حضور این افراد، شرکت قادر به فروش محصولات خود نمی‌باشد. این افراد در حوزه‌هایی چون تجهیزات صنعتی، فروش هواپیما، بیمه و فروش خدمات مشاوره فعالیت دارند و سودآوری شرکت تا حد بسیار زیادی به وجود این نیروها وابسته است. سطح حقوق و پاداش این نیروهای زبده بسیار بالاست. از این رو هنگامی که گفته می‌شود نیروی فروش برای سازمان هزینه بالایی به همراه دارد، عمدتا منظور، این نیروهای فروش هستند و در بحث فروش، توجه شرکت به این نیروها می‌باشد.
فعالیت‌های اصلی نیروهای فروش در شرکت‌ها
نیروی فروش فعال در شرکت، چهار فعالیت اصلی را بر عهده دارند. این چهار فعالیت عبارتند از:
جست‌وجو برای یافتن مشتریان جدید، هماهنگی پیشنهاد بازاریابی با نیاز مشتریان، مذاکره با مشتری، ایجاد یک رابطه بلندمدت با مشتری.
جست‌وجو برای یافتن مشتریان جدید
جست‌وجو، یکی از فعالیت‌های اصلی نیروی فروش است که در آن نیروی فروش به جست‌وجو برای یافتن مشتریان جدید و نیازهای آن‌ها می‌پردازد. نیروهای فروش معمولا تمایل دارند تا با مشتریان قبلی کار کنند. چرا که راحت‌تر می‌توانند عمل فروش را انجام داده و سریع‌تر پاداش خود را دریافت نمایند. اما یافتن مشتری جدید برای رشد شرکت از نظر تعداد مشتریان لازم است. از این رو نیروهای فروش باید بین 20 تا 30 درصد از زمان خود را صرف جست‌وجوی مشتریان جدید نمایند.
هماهنگی پیشنهاد بازاریابی با نیاز مشتریان
هماهنگی پیشنهاد بازاریابی و نیاز مشتریان، از دیگر فعالیت‌های اصلی نیروی فروش است. از این رو لازم است نیروهای فروش، اقدام به هماهنگی پیشنهادات بازاریابی شرکت با نیازهای مشتریان نمایند و دقیقا محصولات یا خدماتی را به مشتری پیشنهاد دهند که هماهنگ با نیازهای وی باشد.
ایجاد یک رابطه بلندمدت با مشتری
یکی دیگر از فعالیت‌های نیروی فروش این است که در هنگام فروش و در طول دوره فروش، اقدام به مذاکره و برقراری ارتباط با مشتری نموده تا این ارتباط، منجر به برقراری یک رابطه بلندمدت با مشتری گردد.
نقش نیروهای فروش
در پارادایم جدید فروش، نقش نیروهای فروش تغییر می‌یابد. سابق بر این، الگوی حاکم بر فروش، فروش سخت بود. در فروش سخت، نیروهای فروش سعی داشتند تا آنجا که ممکن است محصولات شرکت را به فروش برسانند. در حال حاضر، الگوی فروش سخت، معنا ندارد. در عصر حاضر، لازم است نیازهای مشتری شناخته شده و پیشنهادات بازاریابی را مبتنی و هماهنگ با نیازهای مشتری ارائه داد. چنانچه شرکت توانایی ارائه پیشنهاد بازاریابی هماهنگ با نیاز وی را ندارد، این موضوع را صراحتا به مشتری اعلام نماید. با این الگوی جدیدی که جوهره اصلی آن رضایت مشتری و ارتباط بلندمدت با مشتری است و نه فروش سخت، نیروهای فروش عمدتا دو نقش را ایفا می‌کنند. این دو نقش عبارتند از: نقش خریدار و نقش فروشنده.
نقش فروشنده، در واقع نقش اصلی است که نیروهای فروش همواره ایفا می‌نمایند. در این نقش نیروهای فروش، اقدام بر فروش محصولات شرکت می‌کنند.
نقش خریدار، نقشی است که در آن نیروهای فروش، اقدام به شناسایی نیازهای مشتری نموده و سپس این نیازها را به واحدهای مختلف تولیدی درون شرکت ابلاغ می‌نمایند تا این واحدها، اقدام به تولید محصولات یا ارائه خدماتی هماهنگ با نیاز مشتری کنند. از این رو این نیروها، نقش خریدار را نیز در الگوی جدید برای شرکت ایفا می‌کنند. نیروهای فروش همواره یک منبع ارزشمند اطلاعات بازار برای شرکت می‌باشند؛ چرا که هیچ کس به اندازه نیروهای فروش به اطلاعات بازار دسترسی ندارد.
پیام بگذارید