فرایند استخدام کردن همیشه با ریسک همراه است. زمانی که هدف شما استخدام بازاریاب حضوری است ، مسائل بسیاری پیش روی شما قرار دارد . تمام سرمایه شرکت و درآمد فروش شما همگی تحت ریسک هستند و در این مدت فشار روانی زیادی را تجربه خواهید کرد.
خوشبختانه راه هایی وجود دارد که بتوانید شانس خود را در استخدام بهترین بازارایاب های حضوری افزایش دهید و بتوانید مدیریت استراتژیک بازاریابی خود را ارتقا بخشید. به همین دلیل ما تصمیم گرفتیم در این مقاله به نحوه استخدام و جذب بازاریاب حضوری و بهبود مدیریت بازاریابی و فروش بپردازیم. زیرا این موضوع به یکی از دغدغه های مدیران تبدیل شده است.
اگر این اولین استخدام بازاریاب حضوری شما باشد و یا اگر در حال تکمیل کردن کادر فروش فعلی هستید، ما اینجا نکاتی را از زبان افرادی که این مسیر را پشت سر گذاشته اند بیان کرده ایم تا شما هم مانند بسیاری از مدیران فروش موفق بتوانید عالی ترین بازاریاب ها را برای شرکت خود استخدام کنید.
توضیحات مربوط به شغل خود را یادداشت کنید
این اشتباه است که فکر کنید تمام مشاغل مربوط به فروش مشابه هم هستند، مدیریت بازاریابی و فروش هر شغلی ویژگی های خاص خود را می طلبد. به همین دلیل است که وقتی می خواهید اولین بازاریاب حضوری خود را استخدام کنید ، باید یک توضیح و شرح حال کلی در مورد شغل خود بنویسید. این کار باعث می شود دامنه وظایف فرد کاندید شده به عنوان بازاریاب به طور کامل مشخص شود. این امر همچنین باعث می شود افرادی که مناسب شغل شما هستند را بهتر جذب کنید. پس اصلا از این مرحله به سادگی عبور نکنید.
همچنین وظایفی که انتظار می رود بازاریاب حضوری انجام دهد را یادداشت کنید . با این موارد شروع کنید :
- یافتن مشتری های احتمالی
- انجام معامله و فروش
- انجام هرگونه پیگیری پس از فروش
مسائلی از قبیل اینکه آیا بازاریاب ملزم به یافتن مشتری های احتمالی هست و یا اینکه آیا کسب و کار شما یک ابزار بازاریابی دارد که مشتری های احتمالی را جذب می کند را در نظر داشته باشید . این تفاوت در نوع استخدام و تشخیص اینکه چه مهارت هایی برای کسب و کار شما اهمیت دارد ، بسیار مهم است. در نتیجه شما میدانید که باید به دنبال افرادی با چه نوع توانایی هایی باشید. برخی افراد بازاریاب های خوبی هستند اگر شما مشتری های احتمالی را از طریق وب سایت ها یا سایر منابع دیگر به آنها معرفی کنید ، در این صورت بازاریاب ها به سرعت آنها را جذب می کنند . البته این نکته را هم در نظر داشته باشید که همه افراد توانایی انجام بازاریابی حضوری و جذب مشتری به صورت حضوری را ندارند و این چیزی است که شما باید به آن دقت داشته باشید.
مسئله مورد توجه دیگر ، مدیریت و پیگیری فروش است. آیا بازاریاب های شما باید سفارشات و فاکتور آنلاین را وارد سیستم کنند؟ آیا بازاریاب شما ملزم به پیگیری جزئیات بعد از فروش مانند جمع آوری اطلاعات یا مطلع شدن از وضعیت مشتری است ؟ یا کارمندان دیگری برای انجام این قبیل کارها وجود دارند؟ برخی بازاریاب ها فقط ملزم به فروش هستند ، نه پیگری های بعد از فروش.
همچنین در نظر داشته باشید که پیگیری های بعد از فروش یا به اصطلاح کارهای دفتری برای بازاریاب های حضوری نه تنها موثر نیست بلکه موجب کاهش جذب و فروش بازاریاب نیز می شود زیرا بخشی از زمان بازاریاب باید صرف پیگیری شود و این یعنی پایین آمدن راندمان کاری . اما بازاریاب های تلفنی می توانند هر دو کار فروش و پیگیری را انجام دهند.
استفاده از سیستم حسابداری برای مدیریت بهتر داده های مالی پیشنهاد می شود.
مقدار پورسانت را تعیین کنید
یکی از اصول مدیریت استراتژیک بازاریابی ، تعیین مقدار پاداش و پورسانت است. همیشه بخش عمده ای از پورسانت را بر اساس مقدار کمیسیون ها و قراردادهای منعقد شده قرار دهید. در این صورت کم یا زیاد بودن فروش بازاریاب برای خودش حائز اهمیت می شود.
یک بازاریاب یا فروشنده خوب بوسیله پول انگیزه پیدا می کند . اگر شما به این فکر می کنید که یک نفر می تواند ماهانه به طور مثال 3 میلیون تومان برای شرکت شما کسب درآمد داشته باشد ، اما وقتی شخصی برای مصاحبه استخدام می آید انتظار2 میلیون تومان را دارد ، حفظ کردن آن بازاریاب به شما کمکی نخواهد کرد.
اگر بازاریاب بر اساس اهداف اعلام شده پیش می رود ، باید میزان فروش و کمیسیون مورد نظر خود را بدانید .اگر این یک کسب و کار جدید است ، شما به یک محاسبه یا برنامه زمانی کاملا مشخص نیاز دارید:
- حداقل تعداد فروشی که هر بازاریاب می تواند در طی هفته داشته باشد را تخمین بزنید. محاسبه هفتگی به شما کمک می کند که میزان فروش را دقیق تر بسنجید نسبت به اینکه بخواهید محاسبه خود را ماهانه یا سالانه انجام دهید . این عدد می تواند به عنوان هدف بازاریاب تعیین شود.
- سپس می توانید نرخ کمیسیونی که بازاریاب ها از معاملات دریافت خواهند کرد را نیز محاسبه کنید.
- حقوق ثابت را نیز فراموش نکنید. یکی از عواملی که همیشه به بازاریاب ها احساس آرامش میدهد ، داشتن حقوق ثابت است و خود این مسئله می تواند بار روانی آنها را کاهش دهد. در نتیجه با تمرکز بیشتری کار خود را انجام خواهند داد.
با توجه به اینها باید براورد واقعی نسبت به کمیسیون و پورسانت بازاریاب ها داشته باشید. در طول فرایند استخدام این را به عنوان « پورسانت مورد هدف » بیان کنید. اگر بازاریاب فراتر از هدف تعیین شده پیش رفت و فروش بیشتری داشت ، محدوده بیشتری را برای این دسته از افرادی که پتانسیل کسب درامد بیشتری دارند در نظر بگیرید.
نرخ پورسانت خوب چقدر است؟
پاسخ درستی برای این سوال وجود ندارد. اما شما می توانید با توجه به درصد پورسانتی که در شهر یا کشور شما رایج است شروع کنید. این مسئله همچنین بستگی به این دارد که آیا بازاریاب ها حقوق ثابت دریافت می کنند یا خیر.
البته این را هم باید در نظر داشت که میزان پورسانت و کمیسیون پرداختی ، بستگی زیادی به نوع صنعت و جنسی که بفروش می رسد دارد . مثلا در حیطه کارهای ساختمانی ، دکوراسیون و یا بیمه به علت سختی فروش و بالا بودن قیمت ها درصد پورسانت می تواند تا 10 % هم تعیین شود . این در شرایطی است که صنایعی مانند مواد غذایی یا لوازم آرایشی پورسانت 2 تا 3 درصد را در نظر می گیرند.
اما اگر حقوق ثابتی برای بازاریاب تعیین نشده باشد ، مقدار پورسانت دریافتی بازاریاب ها می تواند به طور میانگین از 10 % تا 30 % متغیر باشد. و بازهم به نوع صنعت و جنس مورد نظر بستگی دارد.
نحوه محاسبه حقوق بازاریاب ها
در بسیاری از شرکت ها ارائه حقوق ثابت برای 90 روز یا گاها 180 روز مرسوم است. در طی این مدت ، بازاریاب مطمئن هست که چه فروش داشته باشد چه نداشته باشد ، مبلغی را به عنوان حقوق ثابت دریافت خواهد کرد.
این روش پرداخت حقوق بیشتر برای این مدتی است که بازاریاب بخواهد کار را آموزش ببیند و بتواند معاملات خود را انجام دهد و شایان ذکر است که این روش در ایران خیلی رایج نیست اما خب شما می توانید بسنجید که اگر این روش به نوع کسب و کار شما کمکی می کند آن را انجام دهید.
خیلی واضح به بازاریاب ها توضیح دهید که این یک حقوق تعیین شده موقتی است و تاریخ اتمام آن را نیز به آنها اعلام کنید. می توانید آن را « حقوق موقت جایگزین پورسانت » بنامید تا انتظار نداشته باشند که همیشه حقوق ثابت دریافت کنند.
ویژگی های مدنظر بازاریاب خود را تعیین کنید
یافتن بازاریاب خوب کار آسانی نیست. بازاریاب ها باید فعال و زرنگ باشند به طوری که خیلی راحت بتواند با دیگران ارتباط حضوری برقرار کند و مردم را متقاعد کند. این ویژگی کمک بزرگی به ارتقاء مدیریت استراتژیک بازاریابی شما خواهد کرد.
شما همچنین می توانید بازاریاب ها را به صورت عملی مشاهده کنید. افرادی که از نظر اجتماعی از دیگران پیشی می گیرند را جستجو کنید ، زیرا این گروه از افراد بازاریاب های موفقی خواهند بود .
همچنین فراموش نکنید که بهتر است از کارمندان فعلی خود به عنوان مرجعی برای استخدام اولین بازاریاب حضوری خود استفاده نکنید.
توانایی یا تجربه ، کدام یک اهمیت بیشتری دارد؟
برخی از بزرگان این حیطه از جمله هلبیگ معتقد نیستند که داشتن تجربه کاری یکی از الزامات استخدام است. بلکه توصیه می کنند افرادی با مجموعه ای از مهارت های خاص از جمله توانایی برقراری ارتباط خوب و سریع با دیگران را پیدا کنید .
همچنین آنها باید شبکه ارتباطی خوبی داشته باشند و قادر به گسترش آن باشند. بازاریاب های حضوری باید بتوانند به صورت مستقل کار خود را انجام دهند.
کارشناسان در مورد ضرورت داشتن سابقه کاری اختلاف نظر دارند. براساس گفته هلبیگ : داشتن سابقه کاری اهمیت چندانی ندارد. اگر آنها بازاریاب و فروشنده های خوبی باشند ، می توانند کار را به سرعت یاد بگیرند و ارزش محصول یا خدمات شما را درک کنند. اگر به تازگی کار فروش را شروع کرده اند ، آموزش هایی را در زمینه فروش به آنها ارائه دهید تا بتوانند یک بازاریاب موفق شوند.
با این حال ، برخی معتقدند داشتن سابقه کاری در زمینه مرتبط با اشتغال می تواند تاثیر بسیاری در موفقیت در آن شغل داشته باشد. زیرا برخی از انواع فروش پیچیده است و یا ممکن است برخی از صنعت ها برای یادگیری سریع بسیار تخصصی باشند. معمولا کسب و کارهای کوچک به فروش سریع نیاز دارند . بسیاری از ما به قدری سرمایه نداریم که بخواهیم 9 ماه برای آموزش کسی وقت و سرمایه صرف کنیم.
پیشینه و ویژگی های افراد را با این سوالات بررسی کنید
هنگام مصاحبه با افرادی که برای استخدام به شما مراجعه می کنند ، در مورد سوابق گذشته آنها سوال کنید. میتوانید در مورد اینکه در چه زمینه هایی سابقه فروش داشته اند یا اینکه بیشترین تعداد هدفی که توانسته اند در زمینه بازاریابی و فروش کسب کنند، بپرسید .
همچنین می توانید در مورد ویژگی های شخصی او بدانید. مثلا اینکه آیا او در گذشته یک بازاریاب حضوری و جذب کننده بوده بوده یا پیگیری کننده ؟ شما احتمالا می خواهید که اولین بازاریاب حضوری شما یک جذب کننده باشد ، کسی که مشتاق است به صورت حضوری مشتری های احتمالی را جذب کند و به آرامی با کسب و کار شما رشد کند. این را هم باید در نظر داشت که آنها در معرض ریسک قرار می گیرند ، زیرا بازاریاب های حضوری واقعا خوب ، دستمزدی بالاتر از آنچه را که یک شرکت به دنبال “اولین بازاریاب” می باشد ، دریافت می کنند.
از اپلیکیشن مدیریت بازاریاب حضوری استفاده کنید
در نهایت به یاد داشته باشید که پاسخگویی بسیار اهمیت دارد. به همین جهت شما به ابزار هایی برای مدیریت بازاریابی و فروش و همچنین کنترل و گزارش دهی نیاز خواهید داشت.
شما می توانید اشخاصی را برای کنترل بازاریاب هایتان استخدام کنید تا آنها را زیر نظر داشته باشید . که خود این یعنی هزینه اضافه و حقوق دو برابر و یا اینکه می توانید فردی را استخدام کنید تا با نرم افزار رهگیری فروش آنلاین حضوری موجود در بازار ، آنها را بررسی کند.
اما گزینه بهتر این است که سیستم فروش تحت وب داشته باشید که خودتان یا هر شخص دیگری بتوانید در هر ساعت از شبانه روز تک تک فعالیت های بازاریاب ها را در زمان کاری ، به دقت بررسی کنید .
اپلیکیشن رخش یکی از قدیمی ترین و بهترین اپلیکیشن رهگیری نیروهای حضوری است که هر روز توسط تیم فنی و مهندسان به روز رسانی می شود. این نرم افزار فروش آنلاین حضوری بازاریاب ها به شما کمک می کند موقعیت بازار یاب ها و مسیرهای طی شده را مشاهده کنید ، می توانید ببینید چه جاهایی را ویزیت کرده اند ، همچنین می توانید ویزیت های موفق و ناموفق را نیز مشاهده کنید.
علاوه بر اینها ، یکی از مهم ترین مزایای اپلیکیشن مدیریت استراتژیک بازاریابی رخش این است که فاکتور آنلاین فروش به صورت آنلاین برای بک افیس ارسال می شود که لازم نباشد یک اپراتور سفارش ها را دوباره تایپ و ثبت کند و این یعنی سرعت بیشتر در کار و کاهش 30 درصدی هزینه بک آفیس.
از دیگر قابلیت های اپلیکیشن مدیریت بازاریاب حضوری رخش می توان به این موضوع اشاره کرد که میزان فروش روزانه و ماهانه بازاریاب ها قابل مشاهده است . این آپشن چندین فایده برای شما دارد : اول اینکه باعث می شود مدیریت بازاریابی و فروش شما ارتقا پیدا کند زیرا می توانید مدیریت بهتری بر فروش بازاریاب ها داشته باشید ، دوم اینکه می توانید میزان فروش ماهانه آنها را براورد کنید و تخمین بزنید ، همانطور که پیش تر نیز اشاره کردیم این کار برای میزان حقوق پرداختی بسیار موثر است و سوم اینکه باعث ایجاد حس رقابت بین بازاریاب ها می شود زیرا آنها می توانند مشاهده کنند که چه کسی چه مقدار فروش یا معامله داشته ، چه کسی عقب تر یا جلو تر از سایرین هست به همین دلیل یک حس رقابت سالم بین آنها ایجاد می شود که این می تواند برای شما بسیار سودآور باشد.
در مجموع ، استخدام بازاریاب خوب کار بسیار دشوار و زمان بری است اما اگر از روش های ذکر شده در این مقاله استفاده کنید می تواند کمک بزرگی برای شما باشد و در وقت خود نیز صرفه جویی خواهد شد . این را به یادداشته باشید که شاید الان زمان زیادی را برای مصاحبه و گزینش افراد صرف کنید ، اما با استخدام یک بازاریاب خوب شما می توانید فروش خود را تا مدت ها تضمین کنید.
پیام بگذارید