مهارت های فروش و بازاریابی حضوری به معنای « فروش محصولات یا خدمات توسط نماینده فروش است که مستقیما و به صورت حضوری با مشتری های احتمالی در ارتباط است» می باشد. بازاریاب های حضوری بیشتر تمایل دارند به طور خودمختار و خارج از محیط کار دفتری و تیم های همکاری رسمی فعالیت داشته باشند. آنها به صورت رو در رو با مشتریان احتمالی صحبت می کنند و همچنین ارتباط خود را با مشتری های موجود نیز حفظ می کنند.
حضوری یعنی واقعا حضوری ! یک بازاریاب حضوری بخش عمده زمان خود را صرف ملاقات حضوری افراد می کند. در این مقاله قصد داریم به آموزش بازاریابی حضوری و مهارت های فروش و بازاریابی حضوری بپردازیم.
وظایف بازاریاب حضوری چیست؟
یک روز کاری بازاریاب حضوری می تواند به کارهای زیر تقسیم شود :
یافتن مشتری های احتمالی
تحقیقات انجام شده نشان میدهد که وقتی از بازاریاب های حضوری می پرسند بزرگترین دغدغه آنها چیست ؟ پاسخ 42 % آنها پیدا کردن مشتری های احتمالی است. اگر کسی برای صحبت کردن وجود نداشته باشد ، دیگر مهارت های شما در نرم افزار فروش اهمیتی ندارد زیرا هیچ شخصی وجود ندارد که بتوانید توانایی های خود را بروز دهید.
ابزارهایی برای یافتن مشتری های احتمالی
پیدا کردن محدوده فروش
چه تعداد از افرادی که مشتری های احتمالی محصول شما هستند ، در اطراف شما زندگی می کنند یا در منطقه مشخصی صاحب کسب و کار هستند ؟ چقدر به شما نزدیک هستند؟ چه تعدادی از آنها در نزدیکی مشتری های فعلی شما هستند که شما بتوانید خودتان را به آنها معرفی کنید و در صورتی که قرار ملاقات زود تمام شد به شمتری هی فعلی خود نیز سری بزنید؟ اینجاست که پیدا کردن محمدوده فروش و موقعیت یابی مشتریان احتمالی مطرح می شود.
همانطور که پیش تر هم اشاره شد ، اینکه هر روز زمان بسیار زیادی را صرف رانندگی در شهر کنید و از این خیابان به آن خیابان بروید ، میزان کارایی شما را در ملاقات با مشتری های احتمالی کاهش خواهد داد. دانستن اینکه کجا باید بروید ، و به حداقل رساندن درگیری های مسافتی ، بهترین روش برای به حداکثر رساندن زمان و انرژی خود در طول روز است.
شناسایی موقعیت مشتری
موقعیت مکانی همه مشتری های شما کجاست؟ آیا همه آنها در یک نقطه متمرکز هستند یا در سطح شهر پخش هستند؟ آیا آنها با مشتری های احتمالی شما در ارتباط هستند ؟ زمانی که وقت خود را برای این قبیل مسائل سپری می کنید ، یک چیزی بسیار مشخص است. شما متوجه خواهید شد که کسب و کار مدنظرتان که در نزدیکی شما بوده است را تا کنون بازدید نکرده اید. ممکن است متوجه شوید در منطقه ای قرار دارید که بیش از حد تصورتان کسب و کارهای سودآور برای فروش وجود دارد. دانستن و شناسایی ردپای معاملات قبلی ، و نحوه ارتباط آنها به اینکه بهتر است کجا بروید ، یک بخش مهم و اساسی در مدیریت کسب و کار در حال رشد شما است.
اپلیکیشن رخش یک نرم افزار مدیریت بازاریاب حضوری است که تمام این قابلیت ها را دارد . رخش یک اپلیکیشن رهگیری فروش آنلاین بازاریاب ها است به این صورت که شما می توانید آخرین محل بازدید شده را مشاهده کنید . نقاطی که بازدید نشده است و یا شما رفتید و شخص مورد نظر حضور نداشته است را به شما یادآوری می کند. همچنین از دیگر مزایای رخش اپ این است که موقعیت کسب و کارهای مشابه را بر روی نقشه به شما نشان میدهد.
فروش محصولات
آمار نشان میدهد 75% از بازاریاب ها باعث می شوند مشتری های احتمالی احساس کنند که بازاریاب ها آنها را درک نکردند. مطمئنا این اتفاق تاثیر منفی بر احتمال قرارداد بستن شما با آنها دارد. ما می خواهیم کاری کنیم که مشتری های احتمالی نه تنها احساس کنند ما آنها را « درک » می کنیم بلکه بدانند که ما پاسخ تمام سوالات آنها هستیم. چه کارهایی می توان انجام داد تا بخش فروش و عرضه محصولات را به یکی از بهترین بخش های فرایند کار شما تبدیل کرد؟ در این مقاله نکات خوبی در این زمینه وجود دارد.
مطمئن شوید که فروش بعد از توجیه شدن مشتری صورت میگیرد
وقتی شما پاسخی برای تمام سوالات مرتبط مشتری نداشته باشید شکست خود محسوب می شود. این امکان هم وجود دارد که شما بهترین پاسخ برای سوالات مشتری باشید ، یا شما آخرین راهکاری باشید که آنها به دنبالش می گردند . این زمانی تعیین می شود که شما سوالات درستی بپرسید تا مشخص شود که آیا توضیح دادن درمورد محصول یا خدمات برای این فرد ضرورتی دارد یا خیر.
فقط راه کارهایی که برای چالش های مشتری مناسب است را ارائه دهید
دقت کردید چقدر آزار دهنده است زمانی که کسی پیشنهاداتی میدهد که اصلا ربطی به مشکل ما ندارد ؟ اول ببینید مشکل و مسئله مشتری چیست و سپس انقدر بر روی مسئله او تمرکز کنید تا حل شود. سعی کنید از این شاخه به آن شاخه نپرید و موضوع مورد نظر را برطرف کنید.
قانون 60 ثانیه
یک مهارت مهم در آموزش بازاریابی حضوری ، نوع گفتگو با مشتری است . در مکالمه فقط شما گوینده نباشید . برای به حداکثر رساندن شانس خود در بستن معامله ، لازم است یک ارتباط دو طرفه برقرار کنید. هرگز 60 ثانیه به طور مداوم صحبت نکنید. هر از گاهی سوالی بپرسید یا به هر طریقی کاری کنید که توپ در زمین مشتری بیفتد.
اگر احساس کردید مکالمه خوب پیش نمی رود ، مکث کنید
اگر / وقتی احساس کردید در حال ازدست دادن مشتری احتمالی خود هستید ، هیچ اشکالی ندارد که صبر کنید و صحبت خود را قطع کنید . برگردید و ببینید کجا را اشتباه کردید و اشتباه خود را تصحیح کنید و محددا ادامه دهید.
تا حد ممکن مختصر باشد
بیش از حد پیگیری کردن موجب فروش و معامله نخواهد شد. تمرکز خود را بر روی مواردی که در دسترس هستند بگذارید. اگر شما هرکاری غیر از حل کردن مشکل مشتری انجام میدهید، شما بیشتر از آنکه آنها را جذب کنید ، آنها را از دست خواهید داد.
گام های بعدی را واضح و با برنامه ریزی طی کنید
اکثر اوقات ، تنها چند قدم تا بستن قرارداد فاصله دارید. اطمینان حاصل کنید که این گام ها به وضوح مشخص شده اند و از همه مهم تر کاملا برنامه ریزی شده است بنابراین هیچ چیزی بدون دلیل و برهان از بین نمی رود.
مدیریت مشتری ها
شما مشتری های خود را چگونه پیگیری می کنید؟ در هر زمانی ، قیف فروش در بازاریابی (sales funnel) شما می تواند از صدها مشتری احتمالی به هزاران مشتری تبدیل شود. قیف فروش که اصطلاحا به آن قیف درامد یا قیف بازاریابی هم می گویند پروسه ای است که در آن مشتری های احتمالی را به خریدار های واقعی تبدیل می کنیم. به بیانی ساده تر قیف فروش به ما یاد میدهد برای اینکه مشتری احتمالی به خریدار تبدیل بشود یک پروسه و فرایند را باید طی کند که به قیف فروش تشبیه داده شده است .
وقتی برخی افراد می گویند: « ماه بعد با من تماس بگیرید» یا چیزهایی از این قبیل که نشان می دهد آنها در حال حاضر تمایلی به خرید کردن از شما ندارند ، شما اطلاعات آنها را چگونه جمع آوری می کنید؟ برای اینکه فراموش نکنید ماه بعد مجددا به آنها زنگ بزنید چه کار می کنید؟
یک اصطلاحی است که می گوید : «همه مشتری های راغب شبیه هم نیستند » و این کلا درست است. باتوجه به اینکه مشتری های راغب انواع مختلفی دارند ، شما به عنوان یک فروشنده یا بازاریاب حتما باید بدانید که این مشتری های احتمالی را چگونه مدیریت کنید ، در این صورت شما زمان خود را به درستی و برای افراد درستی صرف می کنید درنتیجه آمار فروش و معاملات شما افزایش خواهد یافت.
فرایند و روش مدیریت مشتری های راغب (lead) چیزی است که موجب موفقیت تیم فروش می شود. در واقع میتوان اینطور بیان کرد که هدف تیم مدیریت این است که جزئیات کارامد هر مشتری بالقوه را به سرعت پیدا کنند و سپس بتوانند از این اطلاعات برای افزایش فروش خود استفاده کنند. شما می توانید تمام این کارها را در اپ رخش انجام دهید!
گزارش فروش
بازاریاب ها درگیر کارهای بسیاری هستند که اکثر آنها نیز مهم هستند. چگونه متوجه می شوید در کاری که انجام میدهید به اندازه کافی موثر هستید یا خیر؟ اصلی ترین معیارهای شما برای پیگیری مشتریان چیست؟ در اینجا چند تا از مهم ترین معیارهایی که باید آنها را در لیست کارهای خود داشته باشید وجود دارد:
– هماهنگ بودن عملکرد تیم با قیف فروش شما
– عملکرد تیم و بهترین زمان پیگیری مشتری های راغب
– تعداد تلاش هایی که برای جذب مشتری ، کسب درامد و فروش انجام می شود
مهم ترین مهارت های فروش و بازاریابی حضوری چیست ؟
اگر شما به بازاریابی حضوری به چشم یک شغل بلند مدت و آینده دار نگاه می کنید ، احتمالا فکر خوبی است که خودتان را ارزیابی کنید و ببینید آیا مهارت هایی که کارفرمایان به دنبال آن هستند را دارید یا خیر و بدنبال آموزش بازاریابی حضوری باشید . من مطمئنم که کارفرمایان درباره اینکه مهمترین مهارت های یک بازاریاب حضوری چیست ، زیاد بحث خواهند کرد. بنابراین این یک لیست مشخصی نیست وو ممکن است هر کارفرمایی نقطه نظر متفاوتی داشته باشد. با این حال ، من احتمال می دهم که ماهرت های زیر در نظر خیلی ها حائز اهمیت و کاربردی باشد.
قطعا همه شما ها به این موضوع واقف هستید ، اما این یکی از مهم ترین مهارت هاست. آیا تا بحال برایتان اتفاق افتاده است که از فروشنده یا بازاریاب سوالی در مورد محصول پرسیده باشید و او پاسخش را نمیدانسته؟ آزاردهنده است مگه نه؟ وقتی صحبت از محصولی که می فروشید می شود ، شما باید زیر و بم آن محصول را بدانید و یک متخصص واقعی باشید. باید قارد باشید به هر سوالی که از شما پرسیده می شود در کمال آرامش و تسلط پاسخ دهید. اگر خودتان به پاسخی که میدهید مطمئن نباشید ، مشتری احتمالی به سختی می تواند به شما اطمینان کند.
تحقیق کنید .
به بیانی دیگر ، بدانید با چه کسی سر و کار دارید. وقتی طبق برنامه و استراتژی پیش می روید ، مخاطبان اولیه خود را هم دارید و بتوانید در مورد کسب و کار آنها صحبت کنید ، نشان میدهد که شما یک فرد حرفه ای هستید و این دقیقا همان چیزی است که برای بیزینس آنها بسیار جذاب است. این کار همچنین به شما کمک خواهد کرد تا از وقت گزاشتن و صحبت کردن با افراد / مشتری های احتمالی که مناسب کسب و کار شما نیستند اجتناب کنید.
