هیچ کسب و کاری در دنیا وجود ندارد که تاسیس شده باشد و حداقل یکی از اهداف آن فروش و کسب سود و درآمد نبوده باشد. حتی کسب و کار هایی که برای ارائه خدمات بشر دوستانه شکل گرفته اند نیز در نهایت قرار است که از طریق فعالیت های خود درآمدی به دست بیاورند، چرا که اگر فروش و درآمد برای یک کسب و کار وجود نداشته باشد، خود کسب و کار هم وجود نخواهد داشت و این غیر قابل انکار است.
شاید اتمام یک پروسه ی فروش موفقیت آمیز بهترین حس برای صاحب یک کسب و کار یا یک متخصص فروش باشد، یعنی حسی مانند یک پیروزی بزرگ، حس بر طرف کردن خواسته یا نیاز یک انسان و اینکه توانسته اید به طریقی به آنها کمک کنید. اما فرایند فروش چطور اتفاق میفتد؟ چه میشود که ما می توانیم محصول یا خدماتی را به مشتری بفروشیم؟ در این مقاله با ما همراه باشید تا جواب این سوالات را پیدا کنیم.
فروش چطور انجام می شود؟
پیش از این درباره نرم افزار های فروش و اینکه چطور می تواند به فرایند فروش ما کمک کند پرداختیم. اما بیایید درباره خود فروش صحبت کنیم. فرایند فروش اساسا شامل 5 مرحله است:
- مکالمه اولیه
- مکالمه فروش
- شنیدن مشکلات
- بستن قرارداد
- تحویل محصول یا خدمات
این 5 قدم، مراحل اصلی فروش هستند و هر اتفاقی که در طی فروش بیفتد در قالب این مراحل است که هر کدام از آنها دارای توضیحات مخصوص به خود می باشند:
1- مکالمات اولیه
هدف اصلی در این مرحله این است که روشی پیدا کنیم تا با شخص مورد نظر خود ارتباط برقرار کنیم. نکته ی مهمی که باید به آن توجه داشته باشید، این است که سعی کنید حس یک «فروشنده» را به فرد منتقل نکنید، و این حس را به او بدهید که شما «دوست» او هستید، و می خواهید با ارائه یک پیشنهاد مفید، مشکلی را از او برطرف کنید.
این مرحله نیز همانند اولین قدم برای پیدا کردن یک دوست است. هدف این است که با فرد پیش رو یک ارتباط گرم، مثبت و خالصانه برقرار کنید. به یاد داشته باشید که نباید تظاهر کنید چون مشتریان انسان های باهوشی هستند! به کارتان و فرد رو به رو علاقه نشان دهید و به دنبال راه هایی باشید که ارزش مشتری و کار خود را افزایش بدهید.
همچنین اگر بتوانید سوال هایی بپرسید که فکر می کنید می تواند اطلاعاتی کلی درباره فرد به شما بدهد (در صورتی که او مشکلی با پاسخ دادن نداشته باشد) می تواند تا حد زیادی به شما کمک کند.
اکثر افراد از اینکه درباره خودشان صحبت کنند لذت می برند پس سعی کنید تمرکز و محوریت مکالمه را بر روی شخص مقابل قرار دهید. سعی کنید اولین برخورد و اولین مکالمه را تبدیل به یک تجربه ی لذت بخش کنید.
2- مکالمه فروش
این مکالمه، مکالمه ی گسترده تری است و در آن می توانید نیاز های فرد را مورد بررسی قرار دهید. این مکالمه که مرحله دوم است می تواند به دو شکل شروع شود.
یا مکالمه ی اولیه شما آنقدر عمیق می شود که در نهایت به مشکلات و نیاز های شخص ختم می شود و این مکالمه را شروع می کند؛ و یا اینکه در یک قرار ملاقات مجدد که در آن وقت بیشتری برای صحبت کردن وجود دارد می توانید یکدیگر را بهتر بشناسید. دقیقا مانند ایجاد یک رابطه دوستانه، اینطور نیست؟
در این مرحله کار اصلی شما در خصوص فروش آغاز می شود. کار خود را با کسب اطلاعات درباره شرایط فعلی فرد شروع کنید. ببینید او چه مشکلاتی دارد که شما می توانید آنها را به بهترین شکل حل کنید. پس از آن، سعی کنید از زمان استفاده کنید و به این بپردازید که چرا او مشکل مورد نظر خود را برطرف نمی کند.
در نهایت، نوبت به این می رسد که از آنها بپرسید اگر این مشکل حل شود زندگی شخصی یا کاری آنها چه تغییری می کند و چقدر بهتر می شود؟
آخرین بخش از مکالمه ی فروش ارائه ی یک راهکار اختصاصی و مناسب برای فرد مورد نظر است. اما توجه داشته باشید که نباید سریع به سراغ این مرحله بروید. سعی کنید زمان بیشتری را بر روی مرحله ی دلایل عدم برطرف کردن و تاثیر برطرف شدن مشکل آنها صرف کنید تا اشتیاق آنها به شنیدن راه حل شما بیشتر شود. این راه حل می تواند به صورت یک پیشنهاد یا نقل قول باشد.
3- مدیریت انتقادات و مشکلات
از افراد بخواهید غر بزنند! درسته، از انتقادات استقبال کنید. ایرادات و انتقاداتی که افراد می کنند نشان دهنده ی عدم قاطعیت و شفافیت است. این انتقادات و مشکلات را دنبال کنید تا بفهمید که شخص چه اطلاعات اضافه ای نیاز دارد تا تصمیم خود را برای خریدن، نهایی کند.
به یاد داشته باشید شما تلاش نمی کنید که به آنها «بفروشید»، بلکه سعی می کنید خرید کردن را برای آنها آسان تر کنید. هیچکس از اینکه به او چیزی بفروشند خوشش نمی آید و در عین حال، همه عاشق خرید کردن هستند.
4- بستن قرارداد
اگر شما در مرحله ی مکالمه ی فروش به خوبی عمل کنید، و پس از آن با احترام و صبوری به پرسش ها و انتقادات آنها پاسخ بدهید، در زمان مناسب پروسه ی فروش و قرارداد به صورت خود به خود بسته خواهد شد.
اگر مجبور باشید برای فروختن به طرف مقابل به او اصرار کنید، نشان دهنده این است که یا کار خود را به خوبی انجام نداده اید، و یا در نشان دادن ارزشی که محصول، خدمات یا کار شما دارد به خوبی عمل نکرده اید.
در نهایت، وقتی که پرسه ی فروش بسته شد، مطمئن شوید که به تمام قول و قرار های خود پایبند هستید و به حرف خود عمل می کنید. در کل مطمئن شوید که مشتری کاملا از خرید خود راضی است، و راضی باقی می ماند.
یکی از کار های مفیدی که می تواند به شما کمک کند، این است که پرسه ی فروش را به صورت شفاف و واضح در ذهن نگه دارید تا بدین ترتیب بتوانید تمامی مراحل فروش را با اعتماد به نفس، به صورت کامل پیش ببرید.
تنها نیستید!
نکته ی مهم این است که پیش بردن تمامی این کار ها به تنهایی می تواند کار ترسناکی به نظر برسد، اما باید به یاد داشته باشید که شما در این راه تنها نیستید. در ادامه می خواهم شما رو به یک دستیار جادویی معرفی کنم!
نرم افزار فروش آنلاین
امروزه تکنولوژی توانسته است هر کاری را برای ما حداقل چند مرحله آسان تر کند. تکنولوژی CRM یا Customer Relationship Management که به معنای مدیریت ارتباط با مشتری است، می تواند یک دستیار هوشمند و عالی برای متخصصان فروش باشد.
فروش آنلاین و فروشنده بهتر
این نرم افزار با ادغام ویژگی های نرم افزار فروش و نرم افزار های مدیریتی می تواند امکاناتی را در اختیار ما قرار بدهد که پیش بردن فرایند های فروش را برای ما تا حد زیادی آسان تر و لذت بخش تر کند. برخی از این امکانات را موارد زیر شامل می شوند:
1- دسترسی آسان به اطلاعات
تا به حال برای شما هم پیش آمده که اطلاعات مخصوص به یک مشتری را با اطلاعات مشتری دیگر اشتباه بگیرید؟ مثلا به یک مشتری زنگ بزنید و بگویید «سلام آقای عباسی» و بعد بفهمید که اشتباها با فرد دیگری تماس گرفته اید؟
نمی توان گفت این اشتباه صد در صد تقصیر شماست. فروشندگان و متخصصان فروش آنقدر با حجم زیادی از اطلاعات سر و کار دارند که گاها مدیریت کردن آنها یک کابوس است! و اینجاست که سیستم فروش به کمک شما می آید.
با استفاده از این نرم افزار، شما می توانید تمامی اطلاعات مهم و غیر مهم افراد را به صورت دسته بندی شما در دست داشته باشید. این اطلاعات شامل شماره تماس، تاریخچه ی خرید، اطلاعات مربوط به آخرین تماس نظیر مشکلات و موضوع صحبت ها می شود.
2- کاهش وظایف افراد
این سیستم تیم فروش را با کاهش و حتی حذف برخی از کار ها، از انجام کار های تکراری که وقت زیادی می گیرند نجات می دهد. این سیستم جزئیات مربوط به محصول و قیمت ها را ذخیره می کند، انجام فعالیت های مهم را به شما یادآوری می کند و در تمام مراحل قیف فروش اعضای تیم را همراهی می کند.
3- مدیریت حرفه ای زمان و برنامه ریزی
نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری به اعضای تیم فروش کمک می کند تا برنامه ریزی کار های روزانه ی خود را بهبود ببخشند تا مطمئن شوند که توجه لازم به مشتریان داده می شود، و تماس های ضروری سر وقت انجام می شوند.
در حقیقت، این سیستم به تیم فروش کمک می کند تا بیشتر با مشتریان در ارتباط باشند، که این امر در نهایت منجر به بستن قرار داد های بیش تر و افزایش فروش می شود.
4- گزارش دهی
از دیگر مزایای یک سیستم فروش خوب گزارش دهی به بهترین شکل است. به شما این امکان را می دهد تا گزارش های هفتگی و ماهانه ی خود را به بهترین شکل در اختیار بخش مدیریت کسب و کار قرار دهید. انجام این فرایند کاملا اتوماتیک و برنامه ریزی شده است، و تنها چند کلیک ساده لازم است تا مدیریت را در جریان آخرین امور کاری مربوط به فروش قرار دهید.
