مذاکره حقوق و دستمزد از آن دست کارهای دشواری است که دیر یا زود باید آن را انجام دهید. فرقی ندارد به دنبال شغل جدید هستید یا قصد دارید در شغل فعلی‌تان ارتقا و ترفیع بگیرید، در هر صورت باید بر سر مبلغ حقوق مذاکره کنید.
تحقیقات نشان می‌دهد تنها ۳۷% از افراد همیشه بر سر حقوق خود مذاکره می‌کنند، این در حالی است که ۱۸% از کارکنان تا به حال مذاکره حقوق را تجربه نکرده‌اند. از طرف دیگر ۴۴% از پاسخ‌گویان به این نظرسنجی اظهار داشته‌اند که تا به حال هیچ‌گاه در جلسات بازخورد شغلی موضوع افزایش حقوق و مذاکره بر سر آن را پیش نکشیده‌اند.
اما دلیل این موضوع دقیقاً چیست؟
بیشتر شرکت‌کنندگان در این نظرسنجی اظهار داشته‌اند که دلیل اصلی اینکه هیچ وقت مذاکره حقوق و دستمزد را تجربه نکرده‌اند، «ترس» است. درست است که این نوع مذاکره ترسناک است، اما ترسناک‌تر از آن این است که اصلاً این کار را انجام ندهید.
اجازه دهید با یک مثال موضوع را برای شما روشن‌تر کنیم: تحقیقات لیندا بابوک برای کتاب خودش یعنی «زنان نمی‌پرسند» نتایج جالبی به دنبال داشت. این تحقیقات نشان داد که تنها ۷% از زنان شاغل برای اولین حقوق خود مذاکره می‌کنند، این در حالی است که آمار مرتبط با مردان نزدیک به ۵۷% است. نکته جالب اینجاست افرادی که بر سر اولین حقوق خود مذاکره کرده‌اند بیش از ۷% افزایش حقوق داشته‌اند.
البته که این درصد آنچنان چشمگیر هم نیست، اما اگر این درصد افزایش بیشتر را از همین امروز تا زمان بازنشستگی در نظر بگیرید، خواهید دید چه رقم بزرگی خواهد شد و چه میزان رفاه بیشتری نصیب شما و خانوادتان خواهد شد.
بنابراین فرقی نمی‌کند که خانم یا آقا هستید، اولین تجربه شغلی‌تان است یا سال‌ها سابقه کار دارید، باید مذاکره حقوق و دستمزد را جدی بگیرید. در این مقاله از وبلاگ ایران تلنت نکات مهم مذاکره حقوق و دستمزد را بررسی خواهیم کرد و شما خواهید دید که برای مذاکره حقوق باید به چه فاکتورها و عواملی بیشتر دقت کنید.
ارزش خود را بدانید
برای اینکه بتوانید به خوبی بر سر حقوق خود مذاکره نمایید، مهم است بدانید نرخ رایج برای این جایگاه شغلی در این صنعت و همچنین این محل جغرافیایی چقدر است. اگر بدون آنکه اعداد درست را بدانید وارد مذاکرات شوید، مدیر کارکشته‌ای که مقابل شما می‌نشیند، مدیریت و کنترل جلسه را به دست گرفته و برنده خواهد بود.
اگر اعداد درست را نمی‌دانید، می‌توانید با جستجویی ساده در اینترنت یا پرسش از اطرافیانِ هم‌رشته خود اعداد درست را به دست آورید. همچنین، سامانه حقوق و دستمزد ایران سلری می‌تواند مرجع خوبی برای دانستن میانگین دریافتی حقوق و دستمزد همرده‌هایتان در حوزه کاری شما باشد.
برای مذاکره حقوق با مسئولان استخدامی صحبت کنید
اگر در اطراف خود کارفرما یا استخدام‌کننده‌ای سراغ دارید، از او کمک بگیرید. احتمالاً این افراد می‌دانند فردی با تخصص و سابقه شما باید چقدر حقوق داشته باشد. با کمک این افراد خواهید توانست در مذاکرات بعدی، بر سر حقوق حداقل محدوده‌ای نسبتاً دقیق از حقوق خود را در نظر داشته باشید.
ممکن است که طی این گفت‌وگوها به عدد خاصی نرسید، اما حتی اگر یک محدوده قیمتی نیز به دست آورید باز هم می‌توانید بر اساس آن محاسبات خود را انجام دهید.
افکار خود را سازمان‌دهی کنید
برای موفقیت در مذاکرات خود بر سر حقوق لازم است تمام افکار و تحقیقات خود را یکجا و یکپارچه کرده و برای مذاکرات همه آن‌ها را به یاد داشته باشید.
بالای محدوده عددی را مدنظر قرار دهید
اکنون با توجه به اطلاعاتی که کسب کرده‌اید، محدوده حقوق خود را می‌دانید. شاید وسوسه شوید عددی در میانه این محدوده را پیشنهاد داده تا شاید راحت‌تر پذیرفته شوید، اما توصیه ما این است که بالای محدوده را پیشنهاد دهید.
اعلام حقوق درخواستی بالا دو فایده برای شما خواهد داشت:
اولاً ممکن است کارفرما با مبلغ بالای شما موافقت کند و این بهترین اتفاق ممکن برای شماست.
ثانیاً اگر کارفرما با درخواست شما مخالفت کرد و بر سر پایین آوردن حقوق با شما مذاکره کرد، باز هم جای مذاکره برای شما وجود دارد و در نهایت با عددی که خوشایند شماست به توافق خواهید رسید.
عدد دقیقِ حقوق خود را بدانید
در مذاکره حقوق سعی کنید عددی دقیق را به کارفرمایان اعلام کنید. به جای آنکه بگویید ۴ میلیون حقوق درخواستی من است، بگویید ۴ میلیون و ۱۵۰ هزار تومان!
محققان بر این باورند، زمانی که کارمندان عددی دقیق را در مذاکرات ابتدایی خود مورد استفاده قرار می‌دهند، علاوه بر اینکه در نظر کارفرمایان باقی خواهد ماند، امکان اینکه کارفرما عدد نهایی را چیزی نزدیک به این عدد بپذیرد بسیار زیاد خواهد بود.
این موضوع به این دلیل است که کارفرما تصور می‌کند شما ارزش دقیق خود را می‌دانید و با تحقیق فراوان این عدد دقیق را به عنوان حقوق درخواستی خود در نظر گرفته‌اید.
همواره آماده رد کردن پیشنهادات باشید
وقتی اعداد مورد نظر خود را در نظر می‌گیرید باید بدانید نقطه حداقلی شما چقدر است. اگر عدد پیشنهادی در مذاکره حقوق و دستمزد پایین‌تر از اعداد مورد نظر شما باشد، باید آماده خداحافظی باشید. البته رد کردن پیشنهاد کاری مشکل است اما قدرت نه گفتن کاری است که باید آن را بیاموزید.
در جلسه مذاکره حقوق اعتماد به نفس داشته باشید
هنگام ورود به جلسه مداکره حقوق اعتماد به نفس داشته باشید و با سری بالا و شانه‌هایی صاف وارد اتاق شوید. آیا از نظر شما شخصی که مضطرب است و از شدت اضطراب نمی‌تواند به خوبی صحبت کند می‌تواند در مصاحبه تاثیرگذار باشد؟
به یاد داشته باشید که هر کاری را باید با نگرش مثبت و اعتماد به نفس شروع کرد، حتی اگر آن کار کوچک باشد.
سوال بپرسید
برای شروع مذاکره حقوق بهتر است که در ابتدا از نیازهای واقعی کارفرما، ترس‌ها، ترجیحات و اولویت‌های او بپرسید. بیشتر مذاکراتی که به سر انجام نمی‌رسند به این دلیل است که چنین سوالات حیاتی در طی مذاکره مطرح نمی‌شوند.
پرسیدن سوالی مانند «هم‌اکنون بزرگترین اولویت‌های شما چه چیزهایی هستند؟» می‌تواند به شما کمک کند تا ذهنیت کارفرما را بشناسید و برای مشکلات او راه‌حل ارائه دهید.
قابلیت‌های خود را به نمایش بگذارید
پیش از آنکه در جلسات مذاکره حقوق و دستمزد از اعداد و ارقام صحبت کنید، بهتر است درباره آنچه که انجام داده‌اید و آنچه که توانایی انجامش را دارید صجبت کنید. اکنون زمان آن است که دستاوردها و موفقیت‌های خود را یکی یکی برای کارفرما بشمارید.
پیشنهاد می‌کنیم اگر کار موفقی خارج از شرح وظایفتان انجام داده‌اید، حتما در طی جلسه به آن اشاره کنید زیرا این ذهنیت را در ذهن کارفرما ایجاد می‌کنید که شایسته افزایش حقوق و ترفیع شغلی هستید. در قدم بعدی، سعی کنید که با ایده‌های جدید خود یا ارائه راه‌حل‌هایی تازهT پیشنهادهایی هیجان‌انگیز به کارفرمایان بدهید.
بر روی آینده تمرکز کنید، نه گذشته!
زمانی که در حال مذاکره بر سر حقوق و دستمزد هستید، ممکن است که کارفرما یا مسئول استخدامی از شما درباره حقوق و دستمزد فعلی‌تان سوال کند. این پرسش می‌تواند کمی گمراه‌کننده باشد؛ به خصوص اگر در محل کار فعلی‌تان کمتر از میانگین بازار کار دریافت کنید. با این حال، هیچوقت نباید دروغ بگویید.
در عوض، رقم واقعی حقوق و مزایایی که دریافت می‌کنید را اعلام کنید و سپس با بیان مهارت‌ها، مسئولیت‌ها و ارزش کارتان در بازار کار توضیح دهید که چرا درخواست مبلغ بالاتری دارید.
خود را جای کارفرما بگذارید
زمانی که قصد مذاکره حقوق دارید، خودتان را جای کارفرما بگذارید و فرآیند استخدام را از چشمان او ببینید. تحقیقات نشان می‌دهد وقتی از دید کارفرما به ماجرا نگاه کنیم، می‌توانیم افکار و سلیقه کارفرما را بشناسیم و در نهایت به یک راه‌حل توافقی دست یابیم.
همیشه مثبت فکر کنید
فرآیند مذاکره برای حقوق ممکن است اضطراب‌آور، نگران‌کننده و حتی ترسناک باشد. بنابراین بهتر است در ابتدای گفت‌وگو از علاقه خود به کار کردن در آن شرکت بگویید و با ارائه پیشنهادات و نشان دادن میزان تسلط خود در حوزه کاری‌تان از کارفرما بخواهید مبلغ بالاتری را برای حقوق و دستمزدتان پیشنهاد دهد.
مبلغ حقوق درخواستی‌تان را همان ابتدا اعلام کنید
اولین عددی که به عنوان حقوق درخواستی‌تان در جلسه مذاکره حقوق اعلام می‌کنید، مهم‌ترین بخش جلسه است زیرا همۀ مذاکرات و گفت‌وگوهای بعدی بر اساس همین عدد شکل می‌گیرد. اگر حقوق درخواستی خود را پایین اعلام کنید، در نهایت حقوق پیشنهادی که به شما داده می‌شود کمتر از آن چیزی است که انتظار داشتید.
به همین دلیل، در مذاکره شما باید اولین شخصی باشید که عدد ابتدایی را بیان می‌کند، نه کارفرمایی که روبرویتان نشسته زیرا معمولاً شخصی که اولین مبلغ پیشنهادی را اعلام می‌کند، کنترل مذاکره را به دست می‌گیرد.
بیشتر از آنچه می‌خواهید درخواست کنید
در مذاکرات حقوق و دستمزد، همیشه باید بیشتر از آنچه می‌خواهید درخواست کنید زیرا علم روانشناسی ثابت کرده مسئولان استخدامی همیشه تصور می‌کنند که با کمی چانه‌زنی می‌توانند مبلغ پیشنهادی را کاهش دهند.
همچنین، به هیچ‌وجه از ارائه مبلغ بالا نترسید! بدترین چیزی که ممکن است اتفاق بیافتد این است که کارفرما یا مسئول استخدامی مقابل‌تان مبلغ پایین‌تری را پیشنهاد دهد. بدترین اتفاق زمانی خواهد افتاد که شما بر سر حقوق و دستمزدتان مذاکره نکنید.
در مذاکره حقوق هیچوقت بازۀ مبلغی پیشنهاد ندهید!
این مورد از آن دست اشتباهاتی است که همۀ ما چندباری مرتکب شده‌ایم. در مذاکره حقوق هیچوقت از کلمه «بین» یا «محدوده» استفاده نکنید. به عبارت دیگر، هیچوقت برای دستمزدتان بازه تعریف نکنید.
برای مثال زمانی که به مسئول استخدامی می‌گویید که به دنبال حقوقی بین ۴ میلیون تومان و ۵ میلیون تومان هستید، او به سرعت مبلغ ۴ میلیون تومان را به عنوان مبلغ پیشنهادی شما ثبت می‌کند.
مهربان و در عین حال غیر قابل نفوذ باشید
اگر مبلغ حقوقی که به شما پیشنهاد شد پایین‌تر از عددی بود که در ذهن‌تان داشتید، بهتر است با لحنی مهربان و آرام، این نکته را به مسئول استخدامی گوشزد کنید. برای مثال می‌توانید بگویید:
شوق و هیجان من برای همکاری با شما وصف‌ناپذیر است، و من مطمئن هستم که می‌توانم ارزش بسیاری به سازمان شما ببخشم. از اینکه مبلغ ۳ میلیون تومان حقوق ماهانه را به من پیشنهاد دادید سپاس‌گزارم، اما من بر اساس تجربه، سابقه کار و عملکرد و توانایی‌های خود انتظار داشتم که مبلغ ۴ میلیون و پانصد هزار تومان را به عنوان حقوق و دستمزد دریافت کنم. آیا این امکان وجود دارد که برای این موقعیت شغلی با این مبلغ مذاکرات را ادامه دهیم؟
به نیازهای شخصی خود اشاره نکنید
در جلسه مذاکره بر روی روی نیازهای شخصی خود (مانند توانایی پرداخت اجاره خانه یا مخارج فرزندان‌تان) اشاره نکنید زیرا همۀ افراد با چنین موقعیت‌هایی سر و کار دارند. در عوض زمانی که بر روی عملکرد و دستاوردهای خود تمرکز می‌کنید، ارزش خود را به کافرما نشان می‌دهید.
از «نه شنیدن» نترسید
شاید از اینکه حقوق پیشنهادی‌تان توسط کارفرما پذیرفته نشود بترسید، اما از قدیم گفته‌اند تا زمانی که شخصی «نه» نگوید، مذاکره آغاز نمی‌شود! مذاکره تنها زمانی اتفاق می‌افتد که علایق دو طرف میز مذاکره با یکدیگر همخوانی ندارد.
بنابراین، باید درک کنید که «نه شنیدن» بخشی از فرآیند مذاکره حقوق است و نه جمله‌ای که به آن پایان می‌دهد.
از سکوت به نفع خود استفاده کنید
زمانی که اولین پیشنهاد مسئول استخدامی را می‌شنوید به سرعت جواب مثبت یا به اصطلاح OK ندهید. در عوض کمی به خودتان زمان دهید و به پیشنهاد او فکر کنید. این احتمال وجود دارد که در همین فاصله، او پیشنهاد بهتری بدهد.
سوال بپرسید
آیا زمانی که حقوق درخواستی‌تان را اعلام می‌کنید، مسئول استخدام شوکه می‌شود و واکنش منفی نشان می‌دهد؟ در این شرایط اجازه ندهید که بحث منحرف شود. بهتر است که با جمله‌ای مانند «فکر می‌کنم مبلغ درخواستی شما را شوکه کرد. اگر ممکنه کمی بیشتر برای من توضیح دهید. چه بودجه‌ای را برای این موقعیت شغلی در نظر گرفته‌اید؟» جوّ ایجاد شده را آرام کنید.
از رد کردن پیشنهاد کارفرما نهراسید
همانطور که در بالا اشاره کردیم، اگر درخواست مبلغ بالاتری کردید و کارفرما به درخواست‌تان پاسخ منفی داد، به این معنی نیست که مذاکره حقوق پایان یافته است. در عوض سعی کنید با نشان دادن علاقه خود در آن شرکت و اشاره به مهارت‌های خود، توضیح دهید که چرا مبلغ پیشنهادی‌تان مناسب است.
کارفرما را تهدید نکنید
شما قزاز است با کارفرمایتان همکاری کنید، بنابراین مهم است که در طول مذاکره مثبت باشید. در صورتی که کارفرما با مبلغ پیشنهادی‌تان مخالفت کرد، او را به ترک محل کار تهدید نکنید. همچنین، شما نباید با سایر پیشنهادات شغلی که دریافت می‌کنید را به رخ بکشید و کارفرمایتان را تهدید به استعفا کنید.
به سایر گزینه‌ها فکر کنید
اگر در طول مداکره رئیس فعلی یا آینده‌تان به هیچ‌وجه حقوق پیشنهاد شما را نپذیرفت یا بودجه لازم برای تامین پیشنهاد شما را نداشت، بهتر است که مذاکره را از حقوق و دستمزد به سمت مزایای شغلی هدایت کنید. برای مثال می‌توانید درباره ساعات کاری، عنوان شغلی بالاتر، مرخصی و سایر مزایایی که می‌توانید دریافت کنید مذاکره را ادامه دهید.
سخن پایانی
شاید تصور کنید که مذاکره حقوق امری دشوار و چالش‌برانگیز است. در جواب باید بگوییم که تصورتان درست است. مذاکره حقوق و دستمزد مبحثی سنگین در علوم منابع انسانی و روانشناسی است که تا امروز، کتاب‌ها و مقالات مختلفی درباره روش‌های انجام آن تالیف شده است.
خبر خوب این است هرچه بیشتر بر سر حقوق مذاکره کنید، در این کار خبره‌تر خواهید شد و مطمئناً پول بیشتری به خانه خواهید برد. احتمالاً افرادی را می‌شناسید که علی‌رغم مهارت‌ها و توانایی‌های پایین خود توانسته‌اند در شرکتی بزرگ با حقوقی بالا استخدام شوند. شاید در نگاه اول تصور کنید که حتماً این اشخاص به سفارش شخصی مهم در آن مجموعه مشغول به کار شده‌اند، اما واقعیت این است که بیشتر این افراد علی‌رغم توانایی‌ها و مهارت‌های پایین خود به فنون مذاکره مسلط هستند و می‌توانند به خوبی مهارت‌هایی که دارند (و حتی ندارند) را به کارفرما ارائه کنند.
بنابراین اگر به مهارت‌های خودتان ایمان دارید، اصلاً نباید از مذاکره برای حقوق و دستمزد بترسید. شاید این مذاکره در ابتدا دشوار باشد، اما به مرور زمان و با شرکت در جلسات مصاحبه متعدد مطمئناً تجربه کافی را به دست خواهید آورد. برای همین است که می‌گوییم باید در تمام جلسات مصاحبه حاضر شوید.
امیدواریم این مقاله توانسته باشد نکات خوبی را در اختیار شما قرار داده باشد. امیدواریم که با به‌کارگیری این نکات بتوانید شغل رویایی‌تان را به دست آورید. برای مشاهده آخرین آگهی‌های استخدام می‌توانید به وب‌سایت ایران تلنت مراجعه کنید.
منبع: https://www.irantalent.com/
